+7 961 804-40-40

О проекте

Банкротство физических лиц — юридическая услуга по полной ликвидации долгов для физических лиц. Очень востребованная и нужная, особенно в наше непростое время.

Соответственно, нам нужно было найти для юриста людей, которым была бы полезна такая услуга, и предложить им оставить заявку.

Заявка — это обращение человека к чат-боту сообщества с целью узнать, можно ли списать свои долги.

У юристов нередко бывают проблемы с доведением должника до сделки, но, к счастью, у нашего заказчика с этим было вполне неплохо. На звонки отвечает специалист по продажам. Быстро, грамотно.

Что такое разумная цена и как ее вычислить — один из напрямую влияющих на прибыль ключевых вопросов, достойный отдельной статьи. Здесь же для простоты будем считать, что мне нельзя допускать значительного увеличения стоимости заявки.

Что было раньше?

До нашего прихода в проект сообщество уже было оформлено, настроено, в нем регулярно публиковались новые посты и велась таргетированная реклама.

Показатели за месяц: средняя цена клика — 33 рубля, заявки — 135 рублей, конверсия клика в заявку — 23%, количество заявок — 112.

Анализ продукта и ЦА

Первое, с чего стоит всегда начинать работу по продвижению, — анализ продукта и целевой аудитории.

Искали сообщества конкурентов, читал в них комментарии под постами, вопросы в обсуждениях, изучал личные страницы активных участников.

Это тот шаг — фундамент продвижения, и его нельзя сделать плохо. Все недоработки на нем аукнутся вам на всех следующих этапах.
Хотите проблем? Не тратьте время на исследования, а сразу приступайте к сбору аудитории и созданию рекламных материалов. Вот пример, почему нужно исследование и как оно в дальнейшем пригодится:

Люди, как правило, имеют свое представление и о проблеме, какую вы решаете своей услугой, о возможных методах решения, о самой услуге, и о тех, кто такие услуги оказывает.

Работа с сообществом

С продуктом разобрались, с аудиториями — тоже. Что можно еще сделать перед настройкой рекламы?

За контент и дизайн этого проекта отвечают другие люди и необходимости вмешиваться нет.

Давайте вспомним, для чего вообще нужен дизайн и контент. Если очень кратко — повысить вероятность того, что посетитель сообщества оставит вожделенную заявку. Для увеличения конверсии — на языке маркетинга.

А что еще влияет на конверсию? Навигация — кнопки меню, виджет, закреплённый пост, другие элементы. Ага. С этим всё неплохо, только с закрепом провал! Слышите? Никогда не забывайте про закреп!

Во-первых, при переходе в сообщество на первом экране человек не видит ни закрепленного, ни других постов. Потом он либо разочарованный уходит, либо проявляет интерес и в поисках информации листает дальше. Не упустите этого заинтересованного человека! Дайте ему то, что будет для него сейчас наиболее актуально! Подумайте, что вы хотите сказать впервые зашедшему в ваше сообщество и можете ли вы его уже сейчас побудить к целевому действию — звонку, заполнению лид-формы, подписке, обращению в сообщения.

Во-вторых, если вы ведете людей с рекламных постов на форму заявки, то и в этом случае продуманный закреп необходим. Не каждый человек готов сразу же перейти в лид-форму, заполнить ее и тут же отправить свои данные. До половины кликов с промопоста — это переходы в сообщество. Человек хочет узнать, кто вы такой и стоит ли вам доверять. Помогите ему разобраться с этим и не заставляйте возвращаться назад чтобы найти нужную ссылку и все-таки перейти на лид-форму.

В общем сообществе появился такой закреплённый пост:

Это позволило увеличить конверсию с 23% до 26%, то есть на три процента. Кажется немного? Ну если посчитать, это изменение не в абсолютном значении а относительно предыдущего значения, то получается, что конверсия возросла на 13%! Теперь за цену, какую мы раньше могли получить 100 заявок, получим 113. Приятный бонус )

Настройка рекламы

Переходя к настройке рекламы, мы изучаем рекламные материалы как своего проекта, так и конкурентов, задаваясь вопросами, что именно здесь цепляет аудиторию и почему? Отвечая на них, вы можете усилить предложение своим клиентам и улучшить результаты.

Эффективные изображения в банкротстве — какими они должны быть?

Раньше в рекламе проекта использовалось только два однотипных промопоста. Один для женской аудитории, другой — для мужской:

На них иногда бывает приятно посмотреть (не в этом случае), но вот работают они чаще всего не очень. Почему? Очень просто. Вы узнаете в одном из этих бородачей в клетчатых рубашках себя? Может быть, они похожи на тех людей, которых вы обычно видите вокруг?

Кричащие тексты на фоне геометрических фигур еще больше усугубляют картину.

Люди должны видеть себя, свою ситуацию, а показывать это нужно в естественной форме.

Что такое естественность? Не спешите, подумайте! Это важнейший вопрос!

Вот пример. Посмотрите на эту фотографию:

А теперь сравните!

Студийное фото снято профессионалом, но оно находит намного меньший отклик, чем удачный кадр с прогулки.

А вот пример изображений, которые я использую в рекламе:

Приставы, тревожащий стук в дверь, надписи от сотрудников коллекторских агентств на стенах — всё это то, с чем сталкиваются ваши клиенты. И даже если к тому, кто увидел эту картинку в новостной ленте, пока никто не приходил, он уже много раз прокрутил это в своем воображении.

Статистика объявлений

Хотите еще пример успешного креатива, правда с другой идеей? Пожалуйста:

А вот и статистика этого объявления:

Посмотрите на статистику и других объявлений:

Высокий CTR, низкая цена клика, много переходов. Один из факторов, благодаря которым достигнуты такие результаты, — сегментация аудитории.

На женщин и мужчин настраиваемся отдельно, также делаем разбиение по возрасту. Если вы в своем проекте находите еще какие-то значимые отличительные признаки — обязательно используйте их для сегментации — это может очень хорошо сработать.

Итоги

Напомню, до нас проект уже работал и приносил деньги, но хотелось лучшего. Дальше в числах:

Было так:

Результаты за месяц.
Бюджет — 15 182 рубля, средняя цена клика — 33 рубля, заявки — 135 рублей, конверсия клика в заявку — 23%, количество заявок — 112.

Удалось добиться улучшений и увеличить количество получаемых заявок.

Стало:

Результаты за месяц.
Бюджет — 60 040, средняя цена клика — 12,5 рублей, заявки — 48 рублей, конверсия клика в заявку — 26%, количество заявок — 1260

А сколько заработал наш клиент?

Люди не очень любят рассказывать о доходах, но нам удалось узнать кое-что гораздо более важное, чем конкретная цифра прибыли моего клиента. А именно — конверсию из заявки в договор, то есть какой процент приведенных с рекламы людей заключали договоры на банкротство.
Для заказчика это 3%.
Теперь посчитайте, сколько бы могли заработать за месяц вы, получив такое же количество заявок. Будем считать чистую прибыль с договора, равной 70 000 рублей.
Прибыль = Кол. заявок * (Конверсия * Прибыль с договора - Цена заявки)
Прибыль = 1280*(0,03*70 000 - 48) = 2 626 560 рублей.